Avec Castas & Climas, exporter vers le Brésil n’a jamais été aussi simple!

Comment exporter vers le Brésil ? Voilà une question que se posent beaucoup de producteurs de boissons français. Par-delà les clichés qui sont véhiculés, exporter vers le Brésil est bien plus simple qu’il n’y paraît. Dans cet article, nous vous présentons la méthode Castas & Climas pour réussir vos exportations vers le premier importateur de boissons en Amérique latine.


Exporter vers le Brésil, ce n’est pas si difficile

Chez Castas & Climas, nous sommes régulièrement sollicités par des professionnels français affolés à la suite d’une rencontre avec un importateur brésilien. Et pour cause. Après avoir recherché sur Internet comment exporter vers le Brésil, ils se retrouvent avec davantage de questions que de réponses. Souvent, ils ont retenu du Brésil l’image d’un pays fermé et difficile d’accès. Ce qui ne correspond pas à la réalité. Pour preuve, le Brésil est le premier importateur de boissons en Amérique latine.

Le fait est qu’il existe très peu de sociétés de conseil spécialisées dans le marché des boissons au Brésil. En outre, la littérature technique et les articles de la presse professionnelle en la matière sont rares. Ce qui laisse la place libre pour les clichés et rumeurs qui, comme chacun sait, ont la vie dure.

Pourtant, rassurez-vous, exporter vers le Brésil n’est pas plus difficile qu’exporter vers les États-Unis ou le Canada. En effet, cela est bien plus simple qu’il n’y paraît de prime abord. De fait, les procédures d’importation brésiliennes sont très semblables à celles en vigueur dans la majorité des pays du monde. Ces procédures s’articulent autour de trois piliers : contrôle administratif de la documentation ; contrôle douanier des cargaisons ; contrôle fiscal des importations.

Le Brésil, un pays-continent

Avant de parler d’exportation vers le Brésil, commençons par un simple constat ignoré par la plupart des producteurs de boissons. Le Brésil est un pays-continent qui fait quinze fois la taille de la France. Il est peuplé par plus de 209 millions d’habitants répartis sur plus de 8,5 millions de kilomètres carrés.

Le Brésil est une république fédérative composée de plusieurs types d’entités. Précisément : un District fédéral, 26 États membres et 5 570 municipalités. Chacun des États membres jouit d’une totale autonomie administrative, politique, économique, législative et fiscale. En outre, District fédéral et États sont regroupés en cinq grandes régions à affinités socio-économiques.

Enfin, le Brésil est une démocratie libérale et sociale, adepte de la libre circulation des personnes et partisane du protectionnisme socio-économique. De ce fait, l’importation de certains biens est soumise à une licence d’importation et à des taxes d’importation. Tel est le cas des importations de produits d’origine animale et végétale, donc des boissons. Quant aux voyageurs d’affaires, ils peuvent circuler et séjourner tranquillement au Brésil, à condition de respecter certaines conditions.

En somme, la complexité des exportations vers le Brésil réside davantage dans les aspects sus-cités que dans la procédure d’importation elle-même. Ainsi, vous devriez désormais envisager le Brésil comme une structure dont le fonctionnement est plutôt apparenté à celui d’un ensemble tel que l’Union européenne qu’à celui d’un pays-membre.

Méthode d’exportation Castas & Climas

Afin de vous accompagner dans la conquête du marché brésilien, Castas & Climas a mis au point et éprouvé une méthode gagnante structurée en trois étapes : analyse de marché ; stratégie export ; action commerciale. Suivez attentivement notre méthode et vous réussirez, infailliblement, vos exportations vers le Brésil.

Étape 1 – Analyse de marché

Chez Castas & Climas, l’analyse de marché standard porte sur huit critères essentiels.

Pourquoi analyser le marché ? L’analyse de marché est l’acte fondateur et préalable à toute démarche d’exportation. En effet, cela constitue le seul élément permettant à un décideur d’évaluer le potentiel d’un marché. Et donc de prendre une décision éclairée et objectivement motivée. Cette analyse devra vous apporter les informations indispensables au développement d’une stratégie export cohérente et à la réussite de vos actions commerciales.

Comment analyser le marché ? Chez Castas & Climas, l’analyse de marché standard porte sur huit critères essentiels que nous vous détaillons ci-dessous.

 Conjoncture économique. L’analyse de ce critère vous permettra d’obtenir une image fidèle et à jour de la situation économique et sociale du pays. Afin d’y parvenir, vous allez devoir réunir un ensemble d’indicateurs clef :

P. I. B. • croissance • production nationale • commerce extérieur • politique monétaire • inflation • emploi • dépense des ménages • taux de pauvreté, etc.


 Demande. L’analyse de ce critère vous permettra de comprendre ce que le marché attend de vous. Pour cela, il vous faudra répondre à quelques questions essentielles :

Pour quelles boissons y a-t-il une demande? • Où? • De qui? • Quand? • À quelle fréquence? • En quelle quantité? • À quel prix?, etc.


Consommateurs. L’analyse de ce critère vous permettra d’identifier les besoins, motivations et habitudes des consommateurs afin d’y apporter la meilleure solution. À ces fins, vous chercherez les réponses aux questions suivantes : 

Qui sont les consommateurs? • Où se situent-ils? • Que consomment-ils? • Combien consomment-ils? • Quand consomment-ils? • Comment consomment-ils? • Pourquoi consomment-ils? • À quel prix consomment-ils?, etc.


Offre. L’analyse de ce critère vous permettra d’identifier les produits disponibles sur le marché et la stratégie de vos concurrents. Dans ce but, vous devez observer les indicateurs suivants : 

Quelles boissons sont proposées sur le marché? • D’où proviennent-elles? • Quelles quantités sont mises sur le marché? • À quels prix sont-elles vendues?, etc.


Distribution. L’analyse de ce critère vous permettra de comprendre les rôle, poids et organisation de chaque catégorie d’intervenant sur le marché. Et donc d’identifier les canaux de distribution adaptés à votre stratégie. C’est pourquoi vous vous enquerrez des informations suivantes : 

Quels sont les circuits de distribution de boissons au Brésil? • Qui sont les acteurs de la distribution? • Combien sont-ils? • Où se situent-ils? • Que vendent-ils? • Combien vendent-ils? • À quels prix vendent-ils? • À qui vendent-ils? • Quand vendent-ils?, etc.


Prescripteurs. L’analyse de ce critère vous permettra d’identifier les personnes susceptibles d’influer sur les décisions des acheteurs et le comportement des consommateurs. Ceux-là seront vos futurs partenaires, des interlocuteurs pour déployer vos politiques de promotion et de formation au Brésil.


Cadre légal. L’analyse de ce critère vous permettra de comprendre les normes ainsi que l’environnement juridique et fiscal brésilien. Parallèlement, elle doit vous apporter les informations pratiques d’ordre réglementaire permettant la mise en conformité de vos produits avec les exigences du marché.


Contexte géographique et culturel. L’analyse de ce critère vous permettra d’appréhender clairement l’organisation du territoire brésilien. En outre, vous devez pouvoir identifier et vous familiariser avec les repères suivants : 

festivités et manifestations culturelles d’ampleur nationale • événements professionnels pertinents • codes culturels des régions ciblées • mœurs professionnelles au Brésil • contraintes locales en termes de déplacements, etc.

Étape 2 – Stratégie export

Pour que votre stratégie export soit pertinente et cohérente, elle doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et circonscrite dans le temps.

Pourquoi réaliser une stratégie export ? La stratégie d’exportation est votre guide pratique et personnel pour exporter vers un pays. Fruit de l’analyse de marché, elle regroupe l’ensemble des opérations coordonnées que vous comptez mettre en place pour atteindre vos objectifs.

Une bonne stratégie d’exportation doit être conçue pour assurer la conquête d’un marché et tenir compte de ses particularités. En règle générale, une stratégie export comporte : un modèle économique ; un positionnement issu d’une segmentation et d’un ciblage adéquats ; une politique produit-prix ; une politique commerciale-distribution ; un plan de communication et de promotion. Pour atteindre les objectifs commerciaux et financiers, tous ces éléments doivent s’articuler harmonieusement.

Comment concevoir une stratégie export ? Pour que votre stratégie export soit pertinente et cohérente, elle doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et circonscrite dans le temps. Or se lancer dans une rédaction ex abrupto est parfois une tentation. Lorsque vous mettez sur pied votre stratégie, partez de votre situation présente. En effet, vous orienterez votre réflexion différemment selon que vous exportez déjà vers le Brésil ou que vous n’y exportez pas encore.

Vous orienterez votre réflexion différemment selon que vous exportez déjà vers le Brésil ou que vous n’y exportez pas encore.

 Si vous souhaitez commencer à exporter vers le Brésil, alors faites d’abord un diagnostic export. Vous allez ainsi pouvoir vérifier la conformité de votre offre avec la législation brésilienne et évaluer son adéquation avec les attentes du marché. Pour ce faire, vous aurez à analyser les critères suivants : 

adaptation de l’offre produit • adéquation de la politique commerciale • pertinence du processus d’exportation • bilan des forces et faiblesses.


Si vous souhaitez accélérer votre développement commercial au Brésil, alors réalisez un audit export. Grâce à cela, vous allez pouvoir identifier les axes d’amélioration de votre stratégie d’exportation et de votre performance sur ce marché. Vous aurez donc à évaluer les points suivants :

retour sur investissement • niveau de compétitivité • forces et faiblesses constatées • menaces et opportunités identifiées.

Étape 3 – Action commerciale

Trois types d’actions commerciales sont fondamentaux pour conquérir des parts de marché au Brésil : la prospection, la promotion et la formation.

Pourquoi mener des actions commerciales? L’action commerciale, aussi appelée tactique commerciale, est l’incarnation de votre stratégie export. Elle vous permet de conquérir de nouveaux marchés, de fidéliser vos clients et d’augmenter votre rentabilité. Trois types d’actions commerciales sont fondamentaux pour conquérir des parts de marché au Brésil : la prospection, la promotion et la formation.

Parfois négligées et associées à des charges, les actions commerciales sont pourtant la clef du succès des entreprises qui réussissent le mieux. De fait, elles sont même indispensables sur un marché aussi concurrentiel que celui des boissons au Brésil. Comme l’illustre l’exemple des principales forces en présence, le retour sur investissement est garanti.

Comment réaliser vos actions commerciales? Et comment faire en sorte qu’elles aient un impact maximal et vous apportent des résultats satisfaisants? Tout d’abord, elles doivent s’inscrire dans une démarche export globale. C’est-à-dire que le marché doit au préalable avoir été correctement analysé et qu’une stratégie pertinente doit avoir été bâtie. Par ailleurs, elles doivent être adaptées aux réseaux de distribution et en cohérence avec le public cible. Enfin, elles doivent tenir compte de la saisonnalité ainsi que des particularités régionales et culturelles.

Réussir son exportation vers le Brésil

Comme nous l’avons déjà dit, exporter vers le Brésil est assez simple en ce qui concerne les procédures d’importation. Cependant, la complexité des opérations réside dans la grande diversité socio-économique et culturelle qui caractérise le pays.

Selon les régions, les facteurs déterminant la consommation varient beaucoup — pouvoir d’achat, habitudes et motivations de consommation, types et quantités de boissons consommés. De même, le circuit de distribution des boissons et les besoins des professionnels varient en fonction des grandes régions, voire des États.

Bien qu’il n’existe pas de recette miracle, la réussite de vos exportations vers le Brésil dépendra de votre capacité à suivre notre méthode. Ainsi, trois approches s’offrent à vous :

 Approche autonome. Étudier le marché brésilien des boissons, bâtir votre stratégie export et piloter vos actions commerciales sur le terrain.

 Approche déléguée. Confier la conception de votre stratégie export et le pilotage de vos actions commerciales à une société de conseil spécialisée dans le marché des boissons au Brésil.

 Approche co-construite. Étudier le marché brésilien des boissons, tout en bénéficiant des conseils personnalisés d’une société spécialisée dans le marché brésilien. Cela afin de co-construire la stratégie la plus adaptée, à la fois à vos ambitions et aux particularités du marché.

Quelle que soit votre décision, gardez bien à l’esprit que les consommateurs brésiliens ont l’embarras du choix en matière de boissons. Rappelez-vous aussi que les distributeurs de boissons sont exigeants et maîtrisent parfaitement leur sujet. Enfin, souvenez-vous que, depuis vingt ans, la demande est en forte croissance et demeure supérieure à l’offre.

Pour réussir à exporter durablement vers le Brésil, vous devez vous adapter aux particularités du marché, et non pas attendre que le marché s’adapte à vos contraintes.

Pour aller plus loin


Crédits photographiques : ministère du Commerce extérieur du Brésil

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