Six canaux de distribution à explorer

Pan indispensable d’une stratégie d’exportation, la politique de distribution est le pivot autour duquel s’articule la réussite de votre projet. Dans un pays-continent comme le Brésil, cette politique est un enjeu qui prend une ampleur remarquable. Dans cet article, Castas & Climas vous présente les principaux acteurs du circuit de distribution de vin au Brésil.


À pays-continent, circuit morcelé

Le circuit de distribution de vin au Brésil est très complexe. Étant donné les dimensions du pays, il n’existe aucun acteur du secteur capable d’y assurer l’approvisionnement partout.

Depuis quinze ans, avec la hausse de la consommation de vin au Brésil, le secteur a été bouleversé. En effet, l’évolution de la chaîne logistique et l’arrivée de grands opérateurs internationaux ont accéléré la dynamisation du marché. De nouveaux acteurs sont apparus (notamment sur le web) et les canaux de distribution traditionnels ont dû se réinventer.

Ainsi, malgré l’existence d’un cheminement classique, communément accepté par les économistes, définir avec certitude un parcours systématique de distribution est une gageure.

Nous pouvons néanmoins affirmer que la distribution de vin au Brésil est déconcentrée, décentralisée et non standardisée. Ce qui rend la tâche des exportateurs de vin plus difficile, car le circuit de distribution peut être complètement différent selon les États et les villes en leur sein.

Nous limitons ici notre présentation aux principaux acteurs agissant sur le circuit de distribution de vin au Brésil. Nous regroupons dans une même catégorie certains canaux qui ne concourent que peu à la distribution de vin au Brésil.

Les importateurs constituent un maillon incontournable de la distribution de vin au Brésil, car historiquement ils possédaient le monopole de l’importation des vins étrangers.

Les importateurs

Sont des importateurs les entreprises dont l’activité principale est la sélection et l’importation de vins et spiritueux au Brésil. Ils constituent un maillon incontournable de la distribution de vin au Brésil, car historiquement ils possédaient le monopole de l’importation des vins étrangers.

Souvent implantés dans les grandes villes portuaires ou les capitales brésiliennes, ils ont une connaissance fine du goût et du comportement des consommateurs. C’est eux qui décident de l’introduction de nouvelles références sur le marché et qui réalisent toutes les démarches liées à l’importation.

Leur modèle économique est basé sur l’achat en gros à l’étranger, suivi de la revente en gros et demi-gros. Leurs principaux clients sont les distributeurs de boissons, les magasins grossistes, les magasins spécialisés et la grande distribution.

Par suite de l’apparition d’autres acteurs plus versatiles sur le marché, ils se sont mis à diversifier leur activité. Désormais, vente en ligne, cours de dégustation et conseils de tous genres font aussi partie de leur métier.

Véritables fourmis ouvrières, les distributeurs sont les acteurs les plus importants du circuit de distribution de boissons au Brésil.

Les distributeurs de boissons

Véritables fourmis ouvrières, les distributeurs de boissons sont les acteurs les plus importants du circuit. Grâce à leur maillage territorial performant, tant en termes de réseau de commerciaux sur le terrain que de service de livraison, ils assurent l’approvisionnement de nombreux établissements.

Souvent installés dans les grandes villes, ils ont une approche stratégique de pénétration par marché régional. Leur particularité, c’est de délivrer un service de proximité, d’assurer une livraison quotidienne et en flux tendu.

Leurs principaux clients sont les C. H. R. D., les supérettes et les magasins de proximité. Depuis quinze ans, dans une recherche de compétitivité, la tendance est à la diversification. Ainsi, certains distributeurs assurent désormais eux-mêmes l’importation de leurs boissons. En outre, forts de leur connaissance terrain et produit, ils proposent à leurs clients des conseils en sommellerie.

Les grossistes représentent une alternative pour les commerces de proximité et restaurateurs ne disposant pas de locaux de stockage.

Les magasins grossistes

Les magasins grossistes sont des commerçants généralistes souvent implantés en périphérie de grandes villes. Ils ont la particularité de posséder d’immenses entrepôts proposant une large gamme de produits destinés aux professionnels, mais pas toujours adaptés au stockage du vin.

Ils s’approvisionnent en grandes quantités auprès d’importateurs et vignerons brésiliens, afin de revendre en gros. Les ventes se font sur place et peuvent ou non être assorties d’un service de livraison.

Bien qu’ils ne soient pas spécialisés dans la vente de vin, ils représentent une alternative pour les commerces de proximité et restaurateurs ne disposant pas de locaux de stockage.

Les magasins spécialisés sont le canal de distribution le plus qualifié en matière de vin, qu’il s’agisse du produit ou de sa commercialisation.

Les magasins spécialisés

Cette catégorie comprend l’ensemble des boutiques, physiques ou en ligne, dont l’activité principale est la vente de vins. Leur particularité consiste dans le fait qu’ils sont le canal de distribution le plus qualifié en matière de vin, qu’il s’agisse du produit ou de sa commercialisation.

Moins présent avant les années 2000, et souvent privilégié par des clients connaisseurs, ce segment est en pleine mutation. L’arrivée de nouveaux acteurs, pure players disposant souvent d’un catalogue de centaines de références et important en direct, contribue à la dynamisation du marché.

Aujourd’hui, les cavistes et les sites spécialisés sont devenus le lieu de rendez-vous des œnophiles brésiliens, et proposent une gamme étoffée d’accessoires et de services en parallèle de la vente de vin — ateliers de dégustation, coffrets découverte, etc.

Principal canal de distribution de vin au Brésil, les grandes surfaces effectuent plus de 50% des ventes au détail.

La grande distribution

Principal canal de distribution de vin au Brésil, les grandes surfaces effectuent plus de 50% des ventes au détail. Ces établissements sont segmentés en cinq catégories qui s’adressent à des publics distincts, en fonction du pouvoir d’achat.

Traditionnellement, elles s’approvisionnent en grande quantité auprès des distributeurs et des importateurs. Les très grandes structures possédant une centrale d’achats s’approvisionnent directement auprès de vignerons brésiliens et d’exportateurs étrangers.

Ces établissements sont en pleine transformation et investissent massivement dans la création d’espaces scénarisés dédiés à la vente. Depuis quinze ans, ils portent une attention particulière à la qualification du personnel dédié à la vente de vin. En outre, ils proposent souvent des animations produit à destination de leurs clients fidèles.

Les établissements de la restauration hors foyer sont les seuls à vendre du vin à consommer sur place. Cependant, on y trouve paradoxalement les professionnels les moins formés en matière de sommellerie.

La restauration hors foyer

Cette catégorie comprend les acteurs de la restauration hors foyer (hôtels, restaurants, traiteurs) et débits de boissons (cafés, bars, discothèques). Leur particularité consiste en ce qu’ils sont les seuls établissements à vendre du vin à consommer sur place. Cependant, on y trouve paradoxalement les professionnels les moins formés en matière de sommellerie.

Compte tenu d’une fréquentation quotidienne élevée, ces établissements dont les stocks connaissent une forte rotation privilégient un approvisionnement en flux tendu et en petites quantités. Ainsi, ils s’approvisionnent plus fréquemment auprès de distributeurs et grossistes qui leur proposent une large gamme de produits nationaux ou importés.

Avec plus de sept mille kilomètres de côtes, le potentiel de vente de vins blancs et rosés est immense. Pourtant, à peine 8% des C. H. R. D. ont une véritable offre en matière de vin. Seuls les établissements très haut de gamme sont dotés d’une cave à vin et recourent aux services d’un sommelier. Ces établissements préfèrent acheter directement auprès des producteurs brésiliens ou de leur représentants, et des importateurs.

Pour aller plus loin

Les réseaux de distribution occupent, on le perçoit, une place de choix dans l’élaboration d’une stratégie de conquête du marché brésilien pour les marques de vin et spiritueux. Afin de bénéficier d’un accompagnement personnalisé en matière d’analyse marché, de conseil export et d’action commerciale, faites confiance à Castas & Climas.



En continuant à utiliser le site, vous acceptez l’utilisation des cookies. Plus d’informations

Les paramètres des cookies sur ce site sont définis sur « accepter les cookies » pour vous offrir la meilleure expérience de navigation possible. Si vous continuez à utiliser ce site sans changer vos paramètres de cookies ou si vous cliquez sur "Accepter" ci-dessous, vous consentez à cela. Pour savoir ce qu'est un cookie et quels types de cookies nous utilisons, veuillez vous reporter à la rubrique "Politique de cookies" dans nos Mentions légales.

Fermer